Ήρθε η ώρα οι υπεύθυνοι των ξενοδοχείων να περιορίσουν το χρονικό διάστημα κρατήσεων μέσω των ΟΤΑ (Online Travel Agents) καθώς βλάπτουν τα έσοδά τους. Μάθετε πώς να μετατρέπετε τους επισκέπτες των ΟΤΑ σε επισκέπτες της ιστοσελίδα σας, ξεκινώντας με αυτό το πρακτικό σχέδιο άμεσων κρατήσεων!

Οι άνθρωποι βλέπουν τα διαδικτυακά ταξιδιωτικά πρακτορεία (ΟΤΑ) ως ταξιδιωτικά σουπερμάρκετ και αυτό δεν θα αλλάξει σύντομα. Το 72% των ερωτηθέντων Βρετανών ταξιδιωτών ολοκληρώνουν τις αγορές τους μέσω ενός ΟΤΑ και μόλις το 42% κάνει την κράτησή του, απευθείας στο ξενοδοχείο. Παρόμοια τάση έχει παρουσιαστεί και στις ΗΠΑ (2017 Eye for Travel report). Οι ξενοδόχοι μπορούν να σταματήσουν τη διαρροή των κερδών τους σε προμήθειες των ΟΤΑ, επανεπενδύοντας σε μεθόδους προώθησης των άμεσων -χωρίς προμήθειες- κρατήσεων.

Περιορισμός των OTAs – έχετε Επιλογές

Η εξάρτηση από τους ιστοτόπους OTA, που παίρνουν προμήθειες, θα πρέπει να ελαχιστοποιείται, όσο είναι δυνατόν. Καταρχήν, εάν τα ξενοδοχεία διαθέτουν σε αυτούς μόνο κάποια από τα δωμάτιά τους (και όχι πάνω από το 80%), εξοικονομούν χρήματα από τις προμήθειες της πλατφόρμας, τα οποία μπορούν να επενδύσουν στην προώθηση των άμεσων κρατήσεων, ενώ ταυτόχρονα η διάθεση κάποιων δωματίων στους δημοφιλείς ΟΤΑ, είναι και ένας τρόπος μαζικής διαφήμισης του ξενοδοχείου, αύξησης της ορατότητας του, και κατά συνέπεια, αύξησης των μελλοντικών άμεσων κρατήσεων. Οι ξενοδόχοι μπορούν επίσης να συνεργαστούν με εναλλακτικούς ιστοτόπους ΟΤΑ, που προσφέρουν πιο απλούς όρους χρήσης. Επί του παρόντος, υπάρχουν τουλάχιστον δύο παγκόσμιες πλατφόρμες, που παρέχουν απευθείας κρατήσεις σε ξενοδοχεία, με τουλάχιστον μία από αυτές να λειτουργεί με 0% πολιτική προμήθειας χωρίς περιορισμούς ισοτιμίας.

Η αδύναμη Ψηφιακή Παρουσία δεν θα σας φέρει επισκέπτες

Ας έχουμε υπόψη ότι πριν από την κράτηση, οι επισκέπτες θα διασταυρώσουν την προσφορά της κράτησης στην ιστοσελίδα του ξενοδοχείου, με την ιστοσελίδα ενός OTA. Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε αυτό το “παράθυρο ευκαιρίας” για να σχηματίσουμε μια αξιόπιστη σχέση με μελλοντικούς επισκέπτες του ΟΤΑ, οι οποίοι θα προτιμήσουν να κάνουν απευθείας κράτηση σε εσάς, υπό την προϋπόθεση βέβαια ότι αυτή η εμπειρία τους ανταμείβει. Για να γλυτώσουν, δηλαδή, τα ξενοδοχεία από τις προμήθειες, θα πρέπει η εμπειρία κράτησης (ποιότητα πληροφοριών, ευκολία συστήματος) στην ιστοσελίδα τους, να είναι άριστη και να υπερέχει του διαδικτυακού πράκτορα. Σε αυτήν την περίπτωση, αξίζει να συμβουλευτείτε έναν επαγγελματία, για να διαμορφώσει ανάλογα την ιστοσελίδα σας.

Το δεύτερο βήμα είναι να προσφέρετε στους επισκέπτες μια συναρπαστική ανταμοιβή για την απευθείας κράτηση, όπως δωρεάν χώρος στάθμευσης, πρωινό ή εκπτωτικό τουρ με ξεναγό. Μεγάλες ξενοδοχειακές αλυσίδες, που προβάλλονται Online, ενσωματώνουν στα διαφημιστικά τους banner εκπτωτικούς κωδικούς δωματίων. Συγκρίνετε τα πρότυπα του ιστοτόπου σας, με αυτά των άμεσων ανταγωνιστών σας, για να διαπιστώσετε αν οι επισκέπτες σας επωφελούνται πραγματικά από την επίσκεψη στην ιστοσελίδα σας. Να έχετε στο νους σας, ότι οι επισκέπτες αναμένουν ότι δεν θα χρειαστεί να μεταφερθούν σε πάνω από 2 με 4 σελίδες, για να ολοκληρώσουν την κράτησή τους, ενώ αναμένουν και πλούσια “αναπαράσταση” των δωματίων, των υπηρεσιών και των ανέσεων του ξενοδοχείου, που διατίθενται.

Βοηθήστε τους επισκέπτες να φανταστούν τη Διαμονή τους

Οι επισκέπτες αφιερώνουν πολύ χρόνο, αναζητώντας ταξιδιωτικές συμβουλές σε διάφορες ιστοσελίδες. Τα ξενοδοχεία πρέπει να εκμεταλλευτούν αυτήν τη τάση, και να δημιουργήσουν τη δική τους ψηφιακή πλατφόρμα τουρισμού, για να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των επισκεπτών τους. Μια καλή λύση, θα ήταν να συμπεριληφθεί μια σελίδα “Εξερευνήστε την πόλη” με ειδήσεις, που θα τους ενθαρρύνουν να επισκεφθούν την περιοχή, και φυσικά να παραμείνουν λίγο ακόμη στην ιστοσελίδα σας. Όσο περισσότερο μένουν οι επισκέπτες στην ιστοσελίδα, τόσο πιο πιθανό είναι να κάνουν σε εσάς την κράτησή τους. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε και ειδικά plug-ins ενημερώσεων
-δωρεάν ή με κόστος συνδρομής- που θα προβάλλουν περιεχόμενο απευθείας από τις σελίδες, που έχετε στα social media, κάτι που είναι πιο εύκολα διαχειρίσιμο από ένα blog.

Δώστε τη δυνατότητα στους επισκέπτες σας, να εγγραφούν στο newsletter σας, ώστε να ενημερώνονται για τις εξελίξεις, πριν φτάσουν στην πόλη, και μπορείτε να εκμεταλλευτείτε αυτό το “σημείο επαφής”, για να δώσετε εξειδικευμένους οδηγούς πόλης – ή κωδικούς έκπτωσης ως δώρο στους νέους πελάτες, για να δείξετε πόσο εκτιμάτε, που σας επέλεξαν. Επίσης, η εφαρμογή του LiveChat μέσα στη σελίδα θα επιτρέψει στο προσωπικό, να απαντήσει σε τυχόν απορίες του επισκέπτη, βοηθώντας τον ακόμη και κατά τη διάρκεια της διαδικασίας κράτησης.

Η δημόσια εικόνα είναι το κλειδί για την Εμπιστοσύνη

Η απόδειξη για της σημασία της δημόσιας εικόνας είναι η δύναμη των κριτικών στις κρατήσεις, αφού το 95% των επισκεπτών διαβάζουν κριτικές πριν επιλέξουν το ξενοδοχείο (2015 TrustYou report). Παρόλο που οι χρήστες στρέφονται στους OTAs για ταξιδιωτικές συστάσεις, τα ξενοδοχεία μπορούν να το αντισταθμίσουν, συμπεριλαμβάνοντας στην ιστοσελίδα τους, τις κριτικές που έκαναν οι πελάτες τους, στις σελίδες των ξενοδοχείων στα social media. Η συλλογιστική εδώ είναι, ότι τέτοιες προσθήκες, συχνά υποστηριζόμενες από εικόνες, δείχνουν ότι οι πελάτες είχαν μία τόσο ευχάριστη διαμονή, που έκαναν και on-line την κριτική τους για το ξενοδοχείο.

Εδώ έχει μεγάλη σημασία να είναι επαληθευμένες οι κριτικές χρηστών. Οι ξενοδόχοι μπορούν να εφαρμόσουν ένα αυτοματοποιημένο λογισμικό παραπομπής κριτικών στον ιστότοπό τους, το οποίο να συλλέγει κριτικές πελατών μετά την παραμονή τους. Οι επισκέπτες έτσι θα θεωρούν αυτές τις κριτικές -που προέκυψαν μετά την παραμονή των πελατών- πιο αξιόπιστες, από τις καταχωρήσεις σε εξωτερικούς ιστοτόπους, οι οποίες έχει αποδειχθεί ότι είναι εύκολο να εξαπατηθούν.

Επιβράβευση της Εμπιστοσύνης των πελατών σας

Θυμηθείτε να ενισχύσετε τη διαμονή σας, κάνοντας τους επισκέπτες να αισθάνονται ευπρόσδεκτοι ακόμη και πριν την άφιξή τους. Μπορείτε να ξεκινήσετε με δύο e-mails πριν από την επίσκεψη. Το πρώτο μπορεί να περιλαμβάνει μία δωρεάν ημερήσια είσοδο στις εγκαταστάσεις σας π.χ. στο SPA, ή εκπτώσεις σε τοπικά τουρ, ενώ το δεύτερο μπορεί να περιλαμβάνει έναν χάρτη Google με την περιοχή του ξενοδοχείου και τα σημεία-κλειδιά, που παρουσιάζουν το μεγαλύτερο ενδιαφέρον.

Η στόχευση χρήστη μπορεί να προσαρμοστεί με τα δεδομένα που συλλέγονται από το wifi του ξενοδοχείου, που απαιτεί κυρίως email για σύνδεση. Ως επακόλουθο, ο επισκέπτης μπορεί να λάβει δύο κωδικούς έκπτωσης δωματίου, σε αντάλλαγμα με τη συμπλήρωση σχετικής έρευνας. Ο ένας κωδικός μπορεί να είναι προσωπικός και να αφορά στην επόμενη διαμονή του πελάτη χωρίς ειδικούς όρους, και ο δεύτερος μπορεί να είναι ειδική έκπτωση, που θα λάβει εάν την κοινοποιήσει σε κάποιον άλλον μέσα σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Είναι βασικό, εάν θέλετε να αυξήσετε τις κρατήσεις σας να απλοποιήσετε το πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών, που προσφέρετε. Οι επισκέπτες θα ευχαριστηθούν, εάν λάβουν εύκολα τους πόντους επιβράβευσης, κάνοντας απλά κριτική στο Twitter ή check in στο Facebook.

Προγραμματίστε το χρόνο σας αυτήν την εβδομάδα, για να προετοιμάσετε ένα σχέδιο προώθησης άμεσων κρατήσεων χωρίς προμήθειες. Ξεκινήστε θέτοντας ως σαφή στόχο, να μειώσετε τον αριθμό των κρατήσεων μέσω OTA, μέχρι τον επόμενο Ιανουάριο. Στη συνέχεια, αναβαθμίστε τον ιστότοπό σας, για να διευκολύνετε τη διαδικασία κράτησης. Τέλος, επικεντρωθείτε στην τελειοποίηση της φιλοξενίας, που προσφέρετε -πριν και μετά τη διαμονή-, για να κερδίσετε περισσότερες άμεσες κρατήσεις.

Άρθρο του Michael Ros*

.


(*) Michael Ros is the CEO and co-founder of
Bidroom.com, the 0% commission hotel booking platform with up to 25% room discounts for frequent travelers. Founded Travelservice, his first online travel brand in 2010. He also has previous experience in multi-million corporate sales for a large international enterprise. Connect with him on LinkedIn.